从羊奶投资热时的七十多家公司，到目前的屈指可数，大连九羊食品有限公司（以下简称“大连九羊”）已经成为羊奶行业硕果仅存的几家“小公司”之一，公司创始人张保钢总结出企业生存和发展的经验却是如何避免两个误区：用牛奶的思路经营羊奶，蒙牛模式是行业好榜样。

　　十年磨剑

　　11年前，黑龙江省牡丹江市一家大型化工厂的销售主管张保钢辞职南下大连；11年后，张保钢从一个对羊奶生产一无所知的门外汉，变成名副其实的行业专家。借助专业科研人员的支持，他先后拿下八项羊奶制品的国家专利，2002年，九羊攻克羊奶脱膻技术，为羊奶大规模拓展市场打开突破口，此事载入了次年出版的《中国乳品年鉴》。

　　按张保钢的说法，经过反复摸索和试验，迄今为止九羊已经打通了从牧草培植、饲料加工、种羊繁殖、机械化挤奶到鲜奶低成本长途运输，再到液态羊奶脱膻、杀菌等全套生产加工工艺。

　　如今，在大连下辖的普兰店市，九羊乳业投资建造的一条生产线已经投产，产品均为以鲜羊奶为原料的液态羊奶，设计最大日产能100吨。张保钢自信地说，这是目前国内唯一一条专业的液态羊奶生产线。

　　作为一家没有任何特殊资本和行业背景的小公司，在市场尚待培育的液态羊奶产品上埋头研发11年，先后投入资金1.6亿元，最终突破多项关键技术，并搭建起一条自成体系、相对完整的产业链，其耐心布局的勇气确实非同一般。

　　模式之惑

　　据粗略统计，自2005年至今，国内掀起一股羊奶产业投资潮，先后大约有至少70多家注册自有品牌的企业在市场上出现，他们一般以婴幼儿配方羊奶粉为主打产品，也生产一些液态羊奶和羊奶片等。业内人士估计，随着羊奶市场升温，未来数年新增羊奶厂商很可能翻番。

　　但许多经营思路和理念上的误区也在热潮中产生和发酵，首当其冲的是一些羊奶厂家采用牛奶生产线生产羊奶，脱膻技术不过关，只好不断添加牛奶，导致那些喝不了牛奶的消费者选择所谓“羊奶”时，喝了还是不适应拉肚子，对羊奶的整体声誉产生不利影响。在营销思路上，也是用经营牛奶的思路来销售羊奶。

　　另一大误区来自蒙牛。“许多厂家争相模仿蒙牛牛根生的战术，先花大力气做市场营销，拿到订单后再找上游厂家加工，一心想在短期内迅速盈利，做大规模。”张保钢认为，“但他们没有意识到，蒙牛的成功得益于诸多特殊因素，不是谁都能随便学得好的。”

　　其实，蒙牛老板牛根生并非白手起家，蒙牛源出伊利，“老牛”直接从老东家拉出一支生产及销售精英团队，跟着自己打江山，等于是“伊利分厂”。而产业环境也不同。牛奶的生产技术已相当成熟，产品趋于同质化，而市场需求又很大，只要有管理人才和生产设备，做大是比较简单的事，但羊奶产业仍处于成长阶段，尤其是液态羊奶加工工艺取得突破的时间不长，羊奶市场的培育更需要足够的耐心，盲目跟风投资，风险不小。

　　对羊奶业尚未做大却已呈乱象，陕西御宝乳品有限公司企划部部长杨立哲也感到担忧。

　　他向《中国经营报》记者透露，陕西一些贴牌加工羊奶制品的厂家，最多同时承接十个不同品牌的订单，以每一品牌有数种不同产品来算，同一条生产线上可能加工数十种产品，这样的羊奶制品质量和特色如何保证？御宝乳品是陕西最大乳制品企业之一百跃乳业的全资子公司，2005年起开发了“御宝”系列羊乳配方奶粉，也生产一部分液态羊奶。

　　陕西是中国奶山羊养殖大省，但当地乳品加工厂市场意识和营销渠道普遍较弱，尽管坐拥丰富的羊奶资源，却有不下九成是为别人贴牌“打工”。这就给了不少看好羊奶前景、纷纷在东部发达地区注册羊奶品牌的投资者以“轻装上阵、迅速卡位”的机会。如国内最早推出羊奶品牌，迄今为止知名度也最高的天津“美可高特”系列羊奶制品，其投资商亚亿实业旗下便没有自己的奶山羊养殖场和生产线，产品大都是委托陕西厂家加工。

　　苦盼甘露

　　伊利、蒙牛等牛奶业巨头，年销售收入均超过了200亿元，而2008年全国羊奶制品市场实际规模不过区区3亿元。

　　张保钢相信，未来十年内，中国的羊奶制品市场可以做到日销售1万吨的可观水平。大连九羊曾在全国70多个城市试销九羊的液态奶，市场反应良好，说明消费者无论从口感还是价格上，都可以接受真正高品质的羊奶。

　　在坚持稳健发展路径11年后，张保钢感觉到，现在应是九羊大举出击的好时机了。不过，最让他头疼的还是那两个字：资金。目前，九羊在大连的羊奶生产线日产液态羊奶约30吨，年产值7000万元左右，约占国内液态羊奶年产值的三分之二。张保钢说，只要有足够的后续资金投入，再建一条同等水平的生产线，最多只需要半年。

　　不是没有投资者对九羊发生兴趣，但经过若干次谈判接触，至今没能引进确保双赢的资金。

　　张保钢说，没谈拢的投资者通常分两大类：一是看好羊奶前景的国内企业或个人投资者，他们往往只看重固定资产规模而不重核心技术能力，不肯出价收购九羊的各项专利；二是海内外风险投资，他们同意投至少数亿元资金，对股权要求不算太高，并同意不干涉日常管理，问题是对回报时间要求苛刻，比如规定何时上市等等。

　　（中国经营报 谭洪安 本报记者党鹏对本文亦有贡献）