以“免费体验”为名，推销老年保健品，类似体验门店在上海不少。许多老人趋之若鹜，深信不疑。 

　　市工商局负责人透露，由于体验门店推销的医疗器械及保健品大都产自正规厂家，且证照齐全，加上工作人员态度好，深得老年人信任，所以投诉不多。于是，这块既无疗效又吃不坏身体的“鸡肋”，近几年被一些老人嚼得津津有味。 

　　店员遇年轻顾客即变脸 

　　“免费测血压，体验理疗仪。”在闵行区一家农贸市场，“免费体验”的大幅广告高挂在一个摊位门口。几名二十出头的女店员嗓音甜腻，满脸堆笑，招揽过往老人。 

　　在上海市郊，不少农贸市场设有类似摊位，专门针对老年人，以“免费体验或检查”为幌子，行推销保健品之实。 

　　昨天清晨，记者走进其中一家体验门店。不足5平方米的逼仄空间，血压仪、电疗笔、理疗机等四五台仪器在桌面依次排开，地上还摆着几台半人高的保健器械。不一会儿，屋内挤满了十多位老人，或正襟危坐体验产品，或围着小姑娘问这问那，好不热闹。 

　　“血压仪多少钱？”记者问。 

　　工作人员回应，门店相当于老年活动中心，免费体验，不卖产品。但随后多名顾客透露，只要一遇到老年人，店家便会一改谨慎态度，热情推销产品，看到年轻人则马上变脸，一问三不知。 

　　“不收钱，纯粹公益，回馈社会。”79岁的沙文芳取下夹在耳朵上的检测器，抢着回答。对种类繁多的保健仪器，她如数家珍，“这是清理体内垃圾的，那个能治疗‘三高’。” 

　　细看几台仪器宣传单，名称虽各不相同，治疗范围却都神通广大，堪称“哪疼用哪”。仅数码理疗仪就能治风湿性关节炎、腰椎综合征、视力模糊、鼻炎等众多病症。店员声称，“公司已成立20年，品牌连锁，在上海有几十家体验门店。” 

　　陈设简陋，宣传夸张，如此小店凭借什么过人之处俘获沙文芳们的“芳心”？ 

　　老人心甘情愿花冤枉钱 

　　最近3年，沙文芳究竟在体验门店扔了多少钱，只有她自己知道。女儿娄艳萍问过几次，她总是王顾左右而言他。“爸妈不和子女同住，具体开销我不清楚，至少几万元。”娄艳萍常劝妈妈别上当，免得老花冤枉钱，“但她很犟，口头答应，背地里一直没断。” 

　　3年前沙文芳在小区门口被推销员拉进店，起初只免费体验电疗，没多久便挡不住店员的甜言蜜语，买了一台电疗仪。“感觉电疗蛮舒服，他们有专业认证证书，总归有益无害，而且老是免费去体验，不太好意思。” 

　　狭小的门店里，几位老人将菜篮放在脚旁，边体验边拉家常。“我不喜欢打拳、跳舞、炒股票，来这里能认识不少老年朋友，一起做做电疗，聊聊天，很开心。”沙文芳强调说，店员服务态度特别好，“感觉比亲人还亲。” 

　于是，她几乎天天光顾，早晨买菜后多了一项固定节目。从上百元的营养液，到上千元的电疗仪，再到上万元的按摩床垫，她一次次对“亲人们”慷慨解囊，把店内产品搬回家。“前阵子店家主动送给我两个电疗坐垫，市场价好几百元呢。” 

　　老人们不只在门店聚会。店家常搞活动，开免费健康讲座，参观生产基地，到江浙旅游。每次出行，总少不了貌似专业的健康专家和热情洋溢的推销专员。 

　　问及疗效，沙文芳答：“反正自我感觉不错，没吃出毛病。”

　　子女百般劝说换来无奈 

　　“但也没啥改善。”女儿娄艳萍补充道。她年过半百，对父母百依百顺，但在这点上，总有分歧，她觉得是忽悠。“上个月妈妈犯风湿病，我陪她去看中医，症状明显减轻。问她，1000多元的营养液，和100多元的中药，到底哪个管用？妈妈不理我。” 

　　看到媒体曝光同类产品，沙文芳也不为所动，坚称：“那些小店是‘大兴’的，这家是正宗连锁企业，和他们不一样。” 

　　娄艳萍透露，父亲得癌症后，母亲立刻买回一堆保健品，号称“特效抗癌”。“服用半年，爸爸病情反而更重。”她再度尝试劝说，“妈妈似乎有点动摇，却跑去门店咨询，对方回应，多服用几个疗程，定会见效。” 

　　如此敷衍的态度，可能导致病情恶化，可沙文芳还是信了。娄艳萍实在看不下去，跑去店里找负责人交涉。“我没时间和精力吵架，只想请他们以后有事及时通知子女，别单方面找我妈，有时出门旅游几天我们都不知道。” 

　　她回忆，经理口头答应，但最终没兑现。“我要他留手机号码，他怎么也不肯。后来再拨门店电话，老打不通。估计把我加入了黑名单，故意不接。”偶尔接通，店员又借故搪塞。 

　　女儿百般劝说，沙文芳无动于衷。最近老伴病重入院，她搬到女儿家暂住。“妈妈还是牵挂那家店，每周都想去光顾，我是彻底没办法了。”娄艳萍无奈地苦笑说。 

　　业内自曝忽悠老人的招数 

　　以免费为饵，推销老年保健品，黄勇(化名)干了5年，去年转行。“不想再忽悠老人，他们对我很好，实在不好意思。”他希望揭露几招惯用伎俩，提醒更多老年人。 

　　■免费体验吸引人 

　　利用老年人爱贪便宜的心理，免费体验是这类推销的“敲门砖”。选择目标群也有讲究——发布免费健康知识讲座信息做饵，或直接去公园找晨练老人，他们保健意识相对较强。 

　　■闲聊句句藏玄机 

　　和老人交流时，看似闲聊般提问，其实都有明确目的。比如问家里谁买菜，就能知道是谁管钱；问家里几口人，就能知道子女是否和老人同住，以免他们干涉。 

　　■靠押金固定客源 

　　免费体验有另一种形式——先让老年人交少量押金，然后约定，每周至少来门店5次，才能全数归还，否则就要扣钱。这样就能固定客源，赢得更多推销时间。 

　　■亲情攻势套近乎 

　　老人过生日，主动送蛋糕；老人爱打球就陪运动，爱逛街就陪逛街。小投资换来大回报。嘴巴还得甜，“阿姨”“爷叔”“爷爷”“奶奶”不离口。 

　　■多办活动增消费 

　　健康知识讲座、短途旅游、参观、聚餐等活动轮番登场，有针对性地宣传产品。公司会经常安排“患者代表”上台“现身说法”，请“医疗专家”配合忽悠，直到老人甘愿消费。 

　　■借老年协会之名 

　　首次打电话请老年人参加旅游或讲座，不能直接以企业的名义，可借用老年协会的名号，先想办法把客人拉来。见面后如果对方追问，可回答：“我们公司归老年协会管。” 

　　记者 曹刚 

　　老年人更容易轻信“专家” 

　　华东师范大学应用心理学系主任崔丽娟分析，老年人特别关注自身健康，随年龄增大，身体机能不可避免地下降，保健成为老年生活头等大事。 

　　老年人易轻信他人，容易被商家利用。“他们更信奉‘专家’和广告，不像年轻人那样有质疑精神。”崔丽娟认为，商家常找少数老年人做“托”，夸大产品疗效，这是利用了“自己人效应”，在心理上产生强烈暗示，从而增强产品可信度。另外，年轻推销员巧舌如簧，打“亲情牌”让老年人难以招架。崔丽娟说，这是心理学上知名的“孙辈疗法”。 

　　崔丽娟强调，加强处罚和监管力度，规范老年保健品市场，是避免上述问题的主要手段。加大宣传，向老年人普及保健知识也尤为重要。“还要提醒老年人，坚信天上不会掉馅饼，遇到经济问题多向小辈取经。” 

　　见习记者 范洁                                  来源：新民晚报